仕事で製品やサービスの取引をするときは、いつも売り手と買い手の立場が異なりますね。
英語で海外企業との価格・値下げ交渉をするときも同じです。
その中で妥協点を見つけるのが価格交渉です。
この記事で分かること
- 価格・値引き交渉に関わる条件
- 価格・値引き交渉に関わる英語表現
英語で相手と価格交渉を行う際は、価格を決定する条件をあらかじめ理解しておくことが重要ですよね。
その価格を決定する主な条件は、９つあります。
知っておくだけでさらにもう一押しする交渉テクニックに使えるものもあります。
自身のグローバル実務の経験をふまえてまとめました。
価格が決まる条件
- 購入数量のコミット・フォーキャスト (Volume)
- 配送コスト納期 (Delivery)
- 製品・サービスの発売時期・市場シェア (Product Life Cycle)
- 決算期 (Fiscal Year)
- 支払期限 (Payment)
- 保守条件 (Support)
- 支払通貨・為替レート (Forex Rate)
- 返品率・故障率 (Product Quality)
- ハードがソフトか (Hardware/Software)
海外企業との価格・値下げ交渉に関わる条件と英語表現
① 購入数量のコミット・フォーキャスト(Volume)
取引しようとする商品やサービスのコミット・フォーキャストボリュームは、価格決定に大きく影響します。
- コミット：取引するボリュームを確定させること
- フォーキャスト：取引するボリュームを確定せず、予測情報として参考にすること
売り手の立場
買い手のコミットボリュームが多ければ、値下げ交渉に応じやすいです。
コミットボリュームが無い場合、フォーキャストボリュームを参考に価格を決定します。
標準価格をもとに、買い手企業とのこれまでの取引実績や相手の会社規模、年間売上も参考に価格を決定します。
買い手の立場
価格低減を重視する場合、コミットボリュームの提示を検討する必要があります。
全量コミットがむずかしい場合、一部だけでもコミットできないかを検討しましょう。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
With this forecast volume of the product, the unit price per product is $20.
(このフォーキャスト量の場合、製品1台あたりの単価は20ドルです。）
We will definitely be able to consider further discount depending on the commit volume of the product.
（製品のコミット量に応じて更なる値引きを検討させていただきます。）
We are confident that the estimated price is fully competitive.
(見積価格は十分に競争力があるものだと自信をもっています）
ポイント
- ”definitely”をつけると強い意志を表せます。
- 「もしボリュームが増えれば」と伝える際は、仮定法の構文を使わないようにしましょう。ボリュームに応じて値引き可能なので実際に有りうることとして伝えるif文が適切です。
- 「～に応じて」の英語は"depending on", "in accordance with"などが適当です。
買い手の立場
例文
I am afraid but I can not consider the offer price is attractive with this volume of forecast.
(このフォーキャストボリュームでこの提案価格は魅力的とは思えません）
Would it be possible for you to offer further discount if we consider the volume increase of the forecast ?
（フォーキャストボリュームを増やせば更なる値引きを提案できますでしょうか？）
ポイント
- 提案価格に満足しないときは、"not competitive", "not attractive"などの形容詞がピッタリです。"competitive"は売り手と買い手双方で使えます。
- ”Would it be possible～" は、丁重に可能かどうかを確認する表現です。丁重さのレベルを下げ、買い手として少し強気のニュアンスや含めたい場合やフランクに交渉したい場合は以下のような表現を代わりに使うと良いとです。
Will it be be possible ～ ？
Can you offer us ～ ？
② 配送コスト・納期 (Delivery)
有形製品の価格交渉の場合、配送コスト・納期も価格に影響します。
売り手の立場
配送コストをアウトソース（外部委託）している場合、値下げはむずかしくなります。
また、買い手から要求される納期が短い場合、商品在庫を優先して引きあてるなど、追加コストがかかることもあります。
買い手の立場
売り手が自社で配送を行っているのか、アウトソース会社に委託しているのかを交渉の中で確認してみましょう。
そして、価格低減を優先したい場合、売り手の都合の良い納期を確認してみるのも一手です。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
I am afraid but we have little room for discount since we outsource the shipping service to some partners.
(申し訳ございませんが、配送サービスは他者に業務委託しているため値下げの余地がほとんどありません）
Delivery date condition is also an important factor for pricing for us. We are glad to reconsider the proposal price if you are able to change the delivery condition to a 10 days.
（納期は価格決定に重要な要素です。納期の条件を10日にしていだだけると提案価格を見直します。）
ポイント
- 「申し訳ございませんが」には、"I am afraid but", "I regret to say this but"などが合います。
- 「値下げの余地」 ＝ ”room for discount” を覚えておきましょう。ほとんどないは ”little” を使います。
- 「提案価格を再考する」＝ ”reconsider the proposal price” です。既に一度以上価格を提案している状況のはずのため定冠詞”the”を使います。
- 価格交渉を進めるには、具体的な条件を売り手と買い手双方が提示して進めること大切です。都合の良い納期の条件がある場合、具体的に提示しましょう。
買い手の立場
例文
The proposed shipping price is way over our assumption. We would like to have the same price or less.
（配送価格は現状より高いです。同じ価格かそれ以下を必要としています。）
Please show us the most suitable delivery date for your company in terms of price reduction.
(御社にとって価格低減の感手から最も適切な納期を教えてください）
ポイント
- 「想定をはるかに超えている」は ”way over assumption/budget”などの表現が使えます。
- 「同じ価格かそれ以下」は”the same price or less”です。価格が"高い低い"は "high, low"を使います。
- 「～の観点から」は "in terms of" , "form ○○ perspective"などの表現が適切です。
- 配送に関する見積価格を下げたい場合、相手にとって都合の良い納期を確認するのも価格交渉の手段です。
③ 製品・サービスの発売時期・市場シェア (Product Life Cycle)
価格交渉する製品やサービスの"発売後の経過期間"を把握することが交渉に役立つことがあります。
製品には「導入期」、「成長期」、「成熟期」、「衰退期」があります。
売り手の立場
ライフサイクル別の価格の特性
- 導入期：発売直後のため、売り手の販売戦略により価格が変わる。市場で一定のシェアを獲得することをめざしていれば値下げに応じやすい。既に市場シェアが高い製品の後継機種の場合、価格の値崩れを避けるため導入期に値下げに応じないケースもある
- 成長期：製品の販売に積極的な時期。買い手の交渉力次第で値下げも有り
- 成熟期：製品の価格が安定しやすい時期。顧客への販売数量の大小や決算期のタイミングなどが提示価格に影響しやすい
- 衰退期：製品の在庫処分のインセンティブが働き、値下げ交渉に応じやすい
また、製品の市場シェアも価格決定に影響します。
市場シェアトップの製品の場合、値崩れをもたらすレベルの値下げには応じないこともよくあります。
買い手の立場
製品のライフサイクルや市場シェアなどを見極め、売り手の商品販売戦略に目を向けましょう。
価格の値下げが最優先の場合、1モデル前の衰退期の製品にあえて変更するなどの検討が有効なこともあります。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
Our company has focused on the expansion of this product in the market, so we are confident that we are be able to offer satisfactory price to you.
(弊社ではこの製品を市場で拡大する事に力を入れているため、ご満足いただける価格をご提示できると思います）
This product is schedule to end its sales in March next year, so now is the good timing to purchase it with maximum discount.
(この製品は来年3月に販売終了予定のため、最大の値引き額で購入できる時期です。）
ポイント
- 製品の導入期（introduction stage)、成長期(expansion/growth stage)、安定期(stable stage）、衰退期(closure/decline stage)と関連付けて提示価格の説明を買い手に伝える表現です。
- 販売終了はEOS (end of sales)と3文字の略語で使われることもあります。
買い手の立場
例文
Can you offer lower unit price if we change it to previous model ?
(前期モデルに変更すると価格単価は下がりますか？）
Assuming this product is previous generation model, we would like to request reconsideration of the proposed price.
(この製品は1世代前のモデルであることを想定し、提案価格の最高をお願いしたいです）
ポイント
- ひとつ目は前期のモデルに変更すると価格が下がるかを確認する表現です。
- 「～を想定し、」の部分は”Assuming～”, ”Considering ～” などの分詞構文を使いましょう。
④ 決算期 (Fiscal Year)
売り手と買い手双方にとって、会社の決算期は価格交渉が進みやすい時期です。
売り手の事情
会社も社員も年度を区切りとして成果や業績が評価されます。
このため、年度末は原価ギリギリでもとにかく販売額を増やすインセンティブが働くことが多いです。
特に外資系の会社は給与と業績の連動性が高く、年度末期は営業担当者が全力で受注を目指してきます。
「年度内に契約していただければ更に○○％値下げします」と売り手の台詞をこれまで何度も聞きました。
「最初の提示価格はなんだったのか？」と買い手が思ってしまうようなこともあるぐらいです。（笑）
外資系企業は業績が悪いと担当者がクビになることや日本拠点の存続に影響するようなケースも珍しくないです。
日本企業に比べると営業担当者の「短期勝負」の感覚が強いですよね。
買い手の事情
年度内の予算消化を確実にしなければならない事情ある場合があります。
この場合、買い手は価格交渉よりも年度内契約や納品を優先します。
次年度の事業計画予算が今年度の使用実績に基づき決定される慣習が大きく影響していると思います。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
Since December is the end of my company's fiscal year, my boss approved further 10% discount on condition that we will receive purchase order by the end of November.
(12月は弊社の決算期のため、11月中の発注を条件に10%の追加値引きの承認を得ました。）
ポイント
- 「決算期 」は"fiscal year"です。
- 「that以下の条件で」は”on condition that～ ”が使えます。
買い手の立場
例文
May I expect additional discount if we can order by the end of this fiscal year ?
(期末までに注文すれば、更なる値引きを期待できますか？）
ポイント
- 「追加値引き」は"additional discount"です。
- 期限を表す「～までに」は前置詞"by"です。"until"(～するまで）と混同しないように気を付けましょう。
⑤ 支払条件( Payment)
売り手の立場
支払期限が短かくなればなるほど、買い手からの値下げ交渉に応じやすいです。
キャッシュフローの観点でメリットがあり、短い支払期限のほうが貸倒リスクを抑えられるからです。
ただし買い手企業の与信情報も影響します。
買い手の立場
売り手に短い支払期限を提示することで価格低減が期待できる場合があります。
外資系企業はキャッシュフローを強く意識します。
支払期限にこだわりがなければ、短い支払期限で価格低減ができるかを売り手に確認してみましょう。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
This proposed price is based on 45 days payment terms from the date of product acceptance.
(提案価格は検収後45日の支払期限の場合です）
If you make it to 30 days, I am sure we will be able to offer additional 3% discount.
（30日の支払期限に変更可能な場合、追加で3%の値引きが可能です。）
買い手の立場
例文
How flexible are your payment terms ?
（支払期限の条件にはどのくらい調整がききますか？）
Will you accept payment in 24 times installments ?
(24回分割払いができますか？）
ポイント
- 分割払いは、"payment in installments"です。分割の1回分が"installment"のため、２回以上の分割払いの場合は複数形になります。
Can you extend the payment terms conditions to 60 days ?
（支払期限を60日に延長できますか？）
ポイント
- 「調整が可能か、融通が効くか」と聞く表現として "How flexible are ～ ?" が使えます。
- 「延長する」は”extend”を使います。
⑥ 保守条件 (Support)
売り手の立場
保守が伴う製品の場合、保守価格を加えると販売総額が増えるため値下げの余地が広がる場合があります。
会社の保守サービスコスト全体が黒字化の状態であれば、保守費は価格交渉のバッファとして使えることもあります。
買い手の立場
保守契約をセットで検討することで購入額を増やすことができるため売り手に値下げ要求をしやすくなります。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
This price is two-year warranty inclusive.
(この価格は２年間の製品保証が付いています）
ポイント
- 「製品保証」は英語で"Warranty"と言います。
買い手の立場
例文
How flexible are the price if we purchase 3-year support package together ?
（3年保守パックをセットで注文すれば価格は調整可能ですか？）
ポイント
- 保守サービスも一緒に注文した場合価格がどうなるかを相手に確認する表現です。
⑦ 支払通貨・為替レート (Forex Rate)
海外企業との契約の場合、契約通貨を円にするかドルまたはユーロにするかにより価格が変動します。
売り手：ドルを決算通貨とする企業
買い手：円を決算通貨とする企業
を例に考えてみます。
売り手の立場
円高と円安で売り上げに差が出ます。
円高のときは契約価格を円にしたほうがドル換算売り上げが増えます。
円安のときは、契約価格をドルにしたほうが為替変動のリスクを抑えられます。
1$=100円のとき（円高ドル安）
製品価格5万円＝500ドルの売上
1$=120円（円安ドル高）
製品価格5万円=416ドルの売上
買い手の立場
円高と円安で購入価格に差が出ます。
円高の時は契約価格をドルにしたほうが円換算支払額を減らせます。
円安のときは、契約価格を円にしたほうが為替変動のリスクを抑えられます。
100円=1$のとき（円高ドル安）
製品価格500$=5万円の支払い
100円=0.83$のとき（円安ドル高）
製品価格500$＝6万円の支払い
関連する英語表現
売り手の立場
例文
We propose the price in USD currency and it is NOT included the foreign exchange rate commissions.
（提案価格はUSドルです。為替変換手数料は含まれておりません）
ポイント
- 為替レートを略して”FOREX rate”とする場合もあります。
買い手の立場
例文
Since we need to pay the invoice in JPY, please propose the price in JPY including FOREX rate.
(我々は円支払いとなるため、為替変換手数料込みの円価格で提案してください）
ポイント
- 支払通貨を円にするのか相手国通貨にするのか、為替レートの負担者、どのタイミングで為替変換するのか（見積日、発注日、請求書発行日、支払日）などを明確にすることが大切です。
⑧ 返品率・故障率 (Product Quality)
売り手の立場
過去の取引における製品の返品率や故障率が高い場合、顧客の満足度が低い可能性があります。
その場合、新たな契約の値下げでリカバリーが必要かもしれません。
買い手の立場
売り手との過去の取引実績における返品率や故障率を確認しましょう。
また、新たに購入する製品の返品率や故障率も事前に確認してみましょう。
継続契約を検討する際の価格交渉の材料にもなります。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
We are proud that the quality of the product is very satisfactory as this index shows.
（こちらの指標が示す通り、製品の品質には自負があります。）
ポイント
- 数値・指標は、"index"が使えます。
買い手の立場
例文
Taking the high returned products rate in previous model into consideration, we would like you to consider the price again.
(全モデルの高い返品率を考慮してもう一度提案価格を見直していただけますか？）
ポイント
- 「返品率」は"returned rate"です。
⑨ ハードウェアかソフトウェアか(Hardware/Software)
購入対象製品がハードウェアかソフトウェアかによって原価を構成する要素が違います。
ハードウェア
売り手側に製品開発、工場投資、部品、在庫、配送、仕入れなどコストが各要素で着実にかかります。原価以上の値引きが難しくなる特徴があります。
ソフトウェア
部品、在庫、配送などの概念が当てはまらない場合が多いです。
たとえば、クラウドサービスの場合、売り手側のコストは製品開発費と環境構築費が中心です。
物理的な物を配送するわけではないので配送や在庫にコストがかかりません。
ソフトウェアは販売開始後にキャッシュアウトする固定費が少ないためか、大幅な値引きが期待できることもよくあります。
関連する英語表現
売り手の立場
例文
Major breakdown of this price is product development cost. It took 3 years to develop whole new this product.
(製品の原価の内訳は大半が製品開発費です。この新シリーズ製品の開発に３年間かかっています。）
ポイント
- 「内訳」は”breakdown”です。
- Price と Costの使い分けに注意しましょう。”Price”は製品などの価格ですが、”Cost”は原価の意味になります。
買い手の立場
例文
Since the product is software which does not have inventory and shipping fee, I have to say that the price is way over our expectation.
(製品はソフトウェアであり在庫や配送コストがかからないことを考えると価格は我々の期待を大きく上回っています）
ポイント
- ソフトウェアは在庫コストや物理的な配送コストは最小限で済む点を交渉材料に使うときの表現です。
まとめ：実践で英語表現を使ってマスターしよう
以上、９つの価格交渉に関わる条件と関連英語表現をまとめました。
現在進行中の交渉において、まだ取り入れていない条件があれば、検討してみていただければと思います。
また、海外との価格交渉にはBadCop・Goodcopなどの戦術もよく使われますね。
こちらの記事もよかったら参考にしてください。
>>英語で価格交渉を成功させるノウハウ【15年の実務経験まとめ】
- 購入数量のコミット・フォーキャスト (Volume)
- 配送コスト納期 (Delivery)
- 製品・サービスの発売時期・市場シェア (Product Life Cycle)
- 決算期 (Fiscal Year)
- 支払期限 (Payment)
- 保守条件 (Support)
- 支払通貨・為替レート (Forex Rate)
- 返品率・故障率 (Product Quality)
- ハードがソフトか (Hardware/Software)
では、また。
