英語で価格交渉を成功させるノウハウ【16年実務経験まとめ】

価格交渉に臨むときは、自分と相手がお互いに”満足できる”条件で契約にたどりつけることを目指しますよね。

とはいっても、利害関係があるため、双方が100%満足することは難しいかもしれません。

しかし、双方で”受け入れられる”条件を見出し合意することができれば交渉は成功ですね。

これまで16年にわたり外国企業との英語による交渉業務やプロジェクト管理業務に携わってきました。

振り返って、英語での価格交渉に必要となるスキルや大切なことを記事にしました。

買い手と売り手の両方の立場で役立つようにまとめています。

自分が求める契約条件を段階的に整理する

交渉に臨むにあたって、自分が求める契約条件を段階的に詳細化していくことが重要です。

交渉の初期のころは予算感以外は特に決まっていないケースもよくあります。

相手からの提案や反応を確認しながら現実的な契約の条件を確認していく進め方をとります。

交渉を進めるうえで、以下の2点を重視しましょう

• 契約締結前までに確認しておくべき条件の項目に漏れがないこと
• 自分たちの望む契約条件を整理する（優先度をつける）

交渉の詰めの段階になって初めて重要な条件を相手から聞くようなことがあるとトラブルのもとですね。

相手が希望する契約条件と比較する

契約をうまく進めるには、相手が望む契約の条件を分かっていることが重要です。

以下のような表を用意して合意部分と合意に達していない部分を整理します

例

交渉戦術を使う(例：badcop goodcop戦術）

外国企業との交渉において、特に欧米人との交渉の場合交渉戦術が使われます。

過去に買い手の立場で外国人社員を含めたチームを組んで交渉に臨んだことがあります。

その時に使った戦術がbadcop goodcop戦術です

私はそれまでその交渉戦術を知らなかったのですが、外国人社員から教えてもらいました。

結果的にうまく機能したと振り返っています。

交渉戦術のひとつとして有名なものであり、知っておいて損はないです。

この戦術が使われると、悪役からの強い要求に売り手側は困ります。

悪役はハイボール戦術と呼ばれる必要以上の高い要求をまず最初にしてきます。

そして交渉が進み、売り手が困り果てたところに親切役からより簡単に交渉がまとまる条件の提示が行われます。

売り手側からみると、相手が妥協してくれたように感じるのです。

しかし、買い手側は最初からその条件で満足できるものだったのです。

こうして買い手は自分たちの望む条件を獲得。

売り手の立場としてはこの戦術をあらかじめ知っておくことが重要です

それにより、悪役からの要求条件をまともに受ける必要があるのかを冷静に見極めながら交渉を進めることができます。

そして『badcop goodcop戦術』を相手が使っていることが分かったら一歩引きましょう。

相手側からの無理難題の要求に振り回されないような毅然とした態度で交渉を続けることが大切です。

価格決定に影響する要素を理解する

契約交渉において価格決定に影響する要素がいくつかあります。

特に注意したいのは、以下の3点です。

① 買い手と売り手の優位性のバランス

買い手が優位になるバターンとしては、業界トップシェアをもつような企業の場合です。

売り手から見ると、ある業界の主要プレイヤー企業に販売実績をつくることは大きなPRになります。

また継続取引の可能性も高まり安定した受注を狙うことができることもあります。

反対に、売り手が優位になるパターンは、その製品/サービスでシェアトップなどの優位性をもつ場合です。

交渉の中で値崩れをさせないスタンスを貫き、強気な交渉を行うこともできます。

② 決算期

外資系企業は決算期の販売実績UPに対するモチベーションが非常に高いです

成果に応じた報酬の割合が大きいからです。

このため、決算期の締めが近いタイミングになると見積価格が大きく下がることがよくあります。

決算前に、赤字にならないぎりぎりの範囲で価格を下げる外資系企業の売り手をこれまで何度も目にしました。

買い手の立場としては、相手の決算期に合わせて交渉をまとめるスケジュールを組むのが得策です。

③ 製品のライフサイクル

契約する製品のライフサイクルによっても期待できる値引き幅が変わってきます

一般的にHardwareのモデル末期は値引きが大きいです。

古いモデルは原価計算上既に十分黒字化できていることや新モデルとの価格バランスなどによる理由と思います。

例えばPCなどをイメージすると分かりやすいですね。

私は1か月前にLENOVOのノートPCを買いました。

購入したスペックは、CPU: i7、メモリ:16G、SSD:1TBです。

価格は11万2千円でした。

購入したノートPCは販売開始後既に2年近く経過した1世代前のモデルです。

既にその後継機種が新モデルとして販売されていました。

その新モデルは、CPU: i7、メモリ:16G、SSD:512Gとスペックが劣るにも関わらず12万5千円でした。

その他の価格決定条件と関連英語表現

以下の記事でその他の価格決定条件と英語表現をまとめています。

また交渉に重要となる英語の助動詞の使い方、同意表現、メールの書き方などは以下の記事を参考にしましょう。

交渉の場における態度やノンバーバルコミュニケーションに注意する

交渉には服装や態度・ふるまいなど、相手に与える印象も大切です。

欧米人を相手にした仕事をしていると特にそのことを感じます。

メラビアンの法則によると相手に与える影響は、93%はノンバーバルコミュニケーションからと言われています。

以下のようなポイントはしっかりと注意して自分に不利となる影響を相手に与えないように心がけましょう。

ノンバーバルコミュニケーションで気をつけたいポイントはこちらの記事でまとめています。

まとめ（交渉の場数を踏んでスキルアップする）

実際の交渉は、雑談や笑顔を交え和やかな雰囲気で行われることも多いです。（この記事のトップのスライドのように）

しかしながら、英語による価格交渉には多くのグローバルビジネススキルを必要とします。

すべてをハイレベルにこなせるよになるには、経験と時間も必要ですね。

実践の場数を踏んで少しずつスキルアップさせましょう。

私自身もこのような偉そうな事を書いていますが、まだまだ出来ていないことのほうが多いです。

日々勉強しながら交渉業務に臨んでいます。

Good Luck!

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